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S5GESTION COMMERCIALE
S51 - La gestion des marges de manœuvre dans la négociation
S 511 - Le prix
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L’étude de la fiscalité sera limitée aux règles de déductibilité et à leur incidence dans le cadre d’une négociation commerciale :
L’étude des contraintes juridiques portera sur les aspects directement liés à la vente de biens et services courants, à des particuliers comme à des professionnels.
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S 512 - Les règlements et le financement
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Les moyens de financement seront abordés sous l’angle « argumentation » d’un financement au cours d’une négociation commerciale. La compréhension des barèmes de financement est indispensable. L’approche des éléments de mathématiques financières sera purement opérationnelle et directement relative aux calculs et aux échéances des sommes à payer par le client. |
S 513 - Les marges
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S52 - La gestion de la rentabilité et du risque client
S 521 - L’analyse de la valeur et du risque individuel client
. chiffre d’affaires et marge, réels, potentiels, potentiels accessibles, qualification, scorage
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Les concepts comptables (analyse du compte client, du bilan et du résultat) ne feront pas l’objet de développements théoriques. Seuls les points suivants seront abordés, en relation avec les situations commerciales usuelles :
L’approche de ces concepts se fera dans une optique « tableau de bord », sans aucun enregistrement comptable. |
S 522 - L’analyse du portefeuille clients / prospectés
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On limitera l’analyse statistique et l’étude des corrélations aux techniques et concepts simples directement opérationnels dans un contexte professionnel |
S 523 - La prise en compte du risque global pour l’entreprise
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On limitera l’étude du besoin en fonds de roulement d’exploitation de l’entreprise à l’impact des délais de rotation sur le besoin en fonds de roulement de l’entreprise et son amélioration par les durées. |
S53 - La gestion del’action commerciale
S 531 - L’estimation de l’effort commercial
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Les aspects concernant la transformation des charges en coûts et la répartition en centres d’analyse ne seront pas abordés |
S 532 - L’évaluation de l’efficacité de l’action commerciale
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Les calculs de flux de trésorerie seront limités à des applications simples hors implications fiscales |
S 533 - La prise de décision
S 534 - La planification et le suivi de l’action
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L’étude des probabilités sera limitée à :
Le croisement espérance / risque à partir de représentations graphiques |