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Circulaire d’organisation BTS NRC

samedi 8 octobre 2005

SOURCES :

http://www.creg.ac-versailles.fr/breve.php3?id_breve=19

 

http://www.ac-nancy-metz.fr/crm/ftp/btscomm/circulaire_organisation_bts_nrc.pdf

 

E6 : CONDUITE ET PRESENTATION DE PROJETS COMMERCIAUX (coefficient 4)

 

INTRODUCTION : FINALITES, OBJECTIF

L'objectif visé est de vérifier l'aptitude du candidat à construire et à mettre en œuvre un projet commercial réalisé pour une entreprise ou une organisation ayant pour activité principale la vente de biens et/ou de services auprès d'une clientèle de particuliers ou de professionnels (utilisateurs, prescripteurs, revendeurs).

L'unité U6 de Conduite et présentation de projets commerciaux est validée par le contrôle de l'acquisition des compétences suivantes du référentiel :

C1 Exploiter et partager l'information commerciale

C11 Se situer dans le système d'information de l'organisation

C12 Produire de l'information pertinente

C13 Partager l'information dans une logique de réseau

C2 Organiser, planifier et gérer l'activité commerciale

C222 Construire une organisation individuelle ou collective cohérente

C4 Prendre des décisions commerciales

C41 Délimiter le cadre décisionnel

C43 Anticiper et réagir

 

1. Dossier support de l'épreuve

1.1 Composition du dossier

Le dossier du candidat comprend :

-les attestations de stages ou les certificats de travail ou la photocopie du contrat de travail ;

-la ou les fiches descriptives d'un ou de(s) projet(s). Pour décrire les projets commerciaux, le candidat utilisera obligatoirement la fiche présentée en annexe 4.

Ces fiches descriptives seront mises à la disposition du jury à une date fixée par chaque recteur afin de permettre l'étude préalable des dossiers et la préparation de l'interrogation. Les candidats n'ayant pas déposé leur dossier seront relancés par le service des examens et seront informés qu'il ne pourront subir l'épreuve sans dossier.

Pour les candidats qui se présentent au titre de leur expérience professionnelle, ces fiches descriptives seront remplacées par une présentation, en dix pages au maximum, de leur activité professionnelle relevant des fonctions du référentiel des activités professionnelles du brevet de technicien supérieur Négociation et relation client. Cette présentation mettra en évidence les projets réalisés dans le cadre de leur activité professionnelle.

Selon le référentiel du diplôme, un projet commercial se définit comme :

« un besoin repéré pour une organisation ou une entreprise dans l'environnement délimité ; un but, un objectif à atteindre à partir d'une analyse des opportunités. Cette offre faite à, ou pour, une clientèle spécifique aura nécessairement comme finalité un impact sur le chiffre d'affaires de l'organisation sur la période considérée ; un ensemble cohérent d'actions mis en œuvre en tenant compte des contraintes identifiées. »

Le dossier sera rédigé obligatoirement à l'aide d'un traitement de texte.

 

1.2 Rôle du dossier dans l'épreuve

L'interrogation repose sur un dossier mis à la disposition des interrogateurs. L'ensemble des documents qui composent ce dossier est un support d'informations mis à disposition de la commission d'interrogation. Il a pour objectif d'aider la commission à orienter son interrogation. En aucun cas il n'est évalué.

 

1.3 Validation

Avant l'interrogation, un contrôle de conformité du dossier est effectué par une commission spécifique désignée par les autorités académiques.

Le dossier, dont la composition est décrite au paragraphe 1.1, doit répondre aux exigences du référentiel du diplôme telles qu'elles figurent dans le descriptif des projets professionnels.

Par ailleurs, il est rappelé que la durée des stages est de 16 semaines dont une période minimale de 6 semaines consécutives. Cette période peut être aménagée conformément à la réglementation : « Cette durée peut être réduite soit pour une raison de force majeure dûment constatée soit dans le cas d'une décision d'aménagement de la formation ou d'une décision de positionnement à une durée qui ne peut être inférieure à 9 semaines. Toutefois, les candidats qui produisent une dispense de l'unité 6, notamment au titre de la validation des acquis de l'expérience, ne sont pas tenus d'effectuer de stage. »

En cas de dossier non conforme, c'est-à-dire ne correspondant pas à la description faite au paragraphe 1.1 ci-dessus, le candidat ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé (on portera la mention NV) et ne peut se voir délivrer le diplôme. Il est à cet égard rappelé que l'entreprise ou l'organisation commanditaire d'un projet doit impérativement avoir une activité commerciale et être totalement indépendante de l'établissement de formation. Ne pourront ainsi être acceptés les projets réalisés pour des associations ou organisations reliées au centre de formation (exemple : association d'élèves ou d'anciens élèves).

En l'absence du dossier le jour de l'épreuve, l'interrogation ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier est donc informé par la commission d'interrogation de l'impossibilité de conduire l'entretien. Le candidat est dès lors considéré comme présent mais non validé (on portera la mention NV) et ne peut se voir délivrer le diplôme.

Si malgré le contrôle de la commission ad hoc, la commission d'interrogation a des doutes sur la validité du dossier lors de l'épreuve elle-même, elle interroge et évalue le candidat normalement et informe ensuite le président de la commission et le service des examens sur la nature du problème rencontré.

 

Cas des candidats doublants : tous les candidats doublants sont tenus d'effectuer un ou des projets pendant leur année de redoublement. S'ils attestent de la durée réglementaire de stage pour se présenter à l'examen, ils ne sont pas tenus d'effectuer une nouvelle période de stage pendant leur année de redoublement. Cependant, en fonction des résultats obtenus à l'épreuve E6 et des appréciations portées, ils peuvent effectuer une nouvelle période de stage, afin notamment de préparer un projet commercial. Ils sont en effet soumis à la même réglementation que les autres candidats. Lors de l'épreuve, ils devront présenter un projet commercial réalisé soit pendant leur année de redoublement soit pendant les années antérieures, sous réserve que l'action retenue soit d'ampleur suffisante pour respecter toutes les caractéristiques d'un projet.

 

2. Déroulement de l'épreuve

2.1 Composition de la commission d'interrogation

Une réunion de concertation sera prévue par le président de jury, dans chaque académie autonome ou groupement d'académies, avant le début des interrogations. Chaque membre des commissions d'interrogation y sera convoqué.

Lors de cette réunion, chaque interrogateur aura pour tâches de :

lire les dossiers des candidats et choisir le projet qui sera présenté, s'approprier les consignes d'évaluation.

La commission est composée de deux interrogateurs : un professeur chargé des enseignements de « gestion de projet » et un professionnel. En cas d'absence du professionnel, celui-ci pourra être remplacé par un autre professeur chargé de l'enseignement de « gestion de projet » ou par un professeur chargé des enseignements de « gestion de clientèles », « relation client » ou « management de l'équipe commerciale ».

Les professeurs sont issus de l'enseignement public ou privé sous contrat.

 

2.2 Modalités d'interrogation

 

2.2.1 Lieu d'interrogation

En principe, le candidat subit l'épreuve dans l'établissement où il a reçu la formation, avec les matériels et les logiciels dont il a appris l'utilisation. Pour des raisons liées à des contraintes d'organisation, les autorités académiques pourront regrouper certains candidats dans des centres d'interrogation situés dans des établissements publics ou privés sous contrat dotés des équipements informatiques et logiciels adéquats.

Dans le cas où le candidat ne peut pas passer l'épreuve dans son établissement de formation, il sera invité par les autorités académiques à prendre contact avec le chef de centre dans lequel il est affecté, avant le début de l'épreuve, pour prendre connaissance des matériels existants.

Si besoin, il sera autorisé à apporter lui-même le matériel nomade lui permettant de témoigner de sa pratique professionnelle, avec lequel il a travaillé pendant la réalisation de son projet.

 

2.2.2 Déroulement de l'interrogation

L'épreuve, d'une durée totale de 60 minutes, se décompose en deux parties.

 

Première partie : 10 minutes maximum

L'épreuve débute par une présentation de 10 minutes maximum, à l'aide du dossier, de l'ensemble des fiches « projet » contenues dans son dossier professionnel ainsi que des missions préparatoires réalisé(s) pendant la période de formation. Durant cette phase, le candidat ne peut être interrompu. Pour ce faire, il utilise les outils de communication qu'il juge pertinent. À la fin de cette première partie, la commission d'interrogation sélectionne pour la partie suivante le projet ayant permis de développer le plus de compétences validées par l'épreuve.

 

Deuxième partie : 50 minutes maximum

Cette deuxième partie se décompose en deux phases.

Dans un premier temps (20 minutes maximum), le candidat présente, au choix de la commission d'interrogation, un des projets commerciaux réalisés. Pour cette présentation :

-il prend appui sur les outils informatiques et de communication utilisés pendant la réalisation du projet,

-il s'appuie sur tout document à sa convenance.

Dans un deuxième temps (30 minutes maximum), la commission d'interrogation mène un entretien exclusivement centré sur les projets réalisés par le candidat et sur les technologies commerciales afférentes, afin de préciser et/ou d'approfondir certains aspects de l'exposé. Il s'agit notamment de vérifier, si nécessaire, le degré de maîtrise des TIC.

Dans le cas où la réalisation du projet aura nécessité le recours à des logiciels spécifiques à une entreprise ou à une organisation, il appartient au candidat de demander l'autorisation pour une utilisation dans le cadre de l'examen. En cas de refus justifié par un écrit émanant de l'organisation d'accueil (document devant être joint au dossier), il pourra s'appuyer sur tout support justifiant de l'utilisation du logiciel (page écran, schéma de fonctionnement.) dans le cadre du projet.

La commission d'interrogation ne peut exiger une manipulation de l'outil hors du contexte du projet présenté. Par contre, elle appréciera la compréhension par le candidat de l'utilisation des outils et de leurs rôles dans l'efficacité commerciale.

L'entretien peut éventuellement être étendu aux autres projets.

 

2.3 Évaluation

L'évaluation permet plus particulièrement, dans le contexte professionnel du/des projet(s), de vérifier l'aptitude du candidat à :

-prendre des décisions et mettre en œuvre des solutions adaptées au contexte commercial identifié ;

-mettre en œuvre des compétences appliquées à des situations professionnelles réelles en s'appuyant sur les technologies commerciales adaptées ;

-s'organiser, agir et travailler en équipe.

L'évaluation de la prestation du candidat est faite en s'appuyant sur le document présenté en annexe 5, qui comprend deux parties.

Au recto, une grille « d'aide à l'évaluation » qui reprend les critères d'évaluation extraits du référentiel «Négociation et relation client». Elle permet de dresser un profil de la prestation du candidat. Outil de concertation entre les membres de la commission d'interrogation, la grille d'aide à l'évaluation fonde également l'harmonisation entre les commissions d'interrogation.

Au verso, une fiche d'appréciation qui permet de justifier la note (note sur 20 arrondie au demi point supérieur) attribuée à chaque candidat. C'est cette appréciation synthétique qui sera portée à la connaissance du candidat en cas de réclamation. Elle sera en conséquence obligatoirement remplie pour tous les candidats, quelle que soit la note attribuée.

Pendant et/ou après les interrogations, le président de jury veillera à organiser l'harmonisation des évaluations des différentes commissions, en s'appuyant notamment sur une comparaison des profils obtenus à l'aide des grilles « d'aide à l'évaluation » et des notes attribuées.

Cas des candidats doublants : les conditions d'interrogation et les critères d'évaluation sont strictement identiques pour tous les candidats, y compris les doublants. Cependant, à titre transitoire, il conviendrait de regrouper les interrogations des candidats doublants pendant des journées identifiées et de mobiliser à cet effet des commissions spécifiques, afin de tenir compte du temps de préparation inférieur différent des autres candidats.


 

Dossier Professionnel

EPREUVE E6 - BTS NRC

ANNEXE 4

 

FICHE PROJET : RECTO

 

 

Circulaire d’organisation BTS NRC

samedi 8 octobre 2005

 

SOURCES :

http://www.creg.ac-versailles.fr/breve.php3?id_breve=19

 

http://www.ac-nancy-metz.fr/crm/ftp/btscomm/circulaire_organisation_bts_nrc.pdf

 

 

E6 : CONDUITE ET PRESENTATION DE PROJETS COMMERCIAUX (coefficient 4)

 

 

INTRODUCTION : FINALITES, OBJECTIF

 

L'objectif visé est de vérifier l'aptitude du candidat à construire et à mettre en œuvre un projet commercial réalisé pour une entreprise ou une organisation ayant pour activité principale la vente de biens et/ou de services auprès d'une clientèle de particuliers ou de professionnels (utilisateurs, prescripteurs, revendeurs).

 

L'unité U6 de Conduite et présentation de projets commerciaux est validée par le contrôle de l'acquisition des compétences suivantes du référentiel :

 

C1 Exploiter et partager l'information commerciale

C11 Se situer dans le système d'information de l'organisation

C12 Produire de l'information pertinente

C13 Partager l'information dans une logique de réseau

 

C2 Organiser, planifier et gérer l'activité commerciale

C222 Construire une organisation individuelle ou collective cohérente

 

C4 Prendre des décisions commerciales

C 41 Délimiter le cadre décisionnel

C 43 Anticiper et réagir

 

1. Dossier support de l'épreuve

 

1.1 Composition du dossier

 

Le dossier du candidat comprend :

-les attestations de stages ou les certificats de travail ou la photocopie du contrat de travail ;

-la ou les fiches descriptives d'un ou de(s) projet(s). Pour décrire les projets commerciaux, le candidat utilisera obligatoirement la fiche présentée en annexe 4.

 

Ces fiches descriptives seront mises à la disposition du jury à une date fixée par chaque recteur afin de permettre l'étude préalable des dossiers et la préparation de l'interrogation. Les candidats n'ayant pas déposé leur dossier seront relancés par le service des examens et seront informés qu'il ne pourront subir l'épreuve sans dossier.

 

Pour les candidats qui se présentent au titre de leur expérience professionnelle, ces fiches descriptives seront remplacées par une présentation, en dix pages au maximum, de leur activité professionnelle relevant des fonctions du référentiel des activités professionnelles du brevet de technicien supérieur Négociation et relation client. Cette présentation mettra en évidence les projets réalisés dans le cadre de leur activité professionnelle.

 

Selon le référentiel du diplôme, un projet commercial se définit comme :

« un besoin repéré pour une organisation ou une entreprise dans l'environnement délimité ; un but, un objectif à atteindre à partir d'une analyse des opportunités. Cette offre faite à, ou pour, une clientèle spécifique aura nécessairement comme finalité un impact sur le chiffre d'affaires de l'organisation sur la période considérée ; un ensemble cohérent d'actions mis en œuvre en tenant compte des contraintes identifiées. »

Le dossier sera rédigé obligatoirement à l'aide d'un traitement de texte.

 

1.2 Rôle du dossier dans l'épreuve

L'interrogation repose sur un dossier mis à la disposition des interrogateurs. L'ensemble des documents qui composent ce dossier est un support d'informations mis à disposition de la commission d'interrogation. Il a pour objectif d'aider la commission à orienter son interrogation. En aucun cas il n 'est évalué.

 

1.3 Validation

Avant l'interrogation, un contrôle de conformité du dossier est effectué par une commission spécifique désignée par les autorités académiques.

Le dossier, dont la composition est décrite au paragraphe 1.1, doit répondre aux exigences du référentiel du diplôme telles qu'elles figurent dans le descriptif des projets professionnels.

Par ailleurs, il est rappelé que la durée des stages est de 16 semaines dont une période minimale de 6 semaines consécutives. Cette période peut être aménagée conformément à la réglementation : « Cette durée peut être réduite soit pour une raison de force majeure dûment constatée soit dans le cas d'une décision d'aménagement de la formation ou d'une décision de positionnement à une durée qui ne peut être inférieure à 9 semaines. Toutefois, les candidats qui produisent une dispense de l'unité 6, notamment au titre de la validation des acquis de l'expérience, ne sont pas tenus d'effectuer de stage. »

En cas de dossier non conforme, c'est-à-dire ne correspondant pas à la description faite au paragraphe 1.1 ci-dessus, le candidat ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé (on portera la mention NV) et ne peut se voir délivrer le diplôme. Il est à cet égard rappelé que l'entreprise ou l'organisation commanditaire d'un projet doit impérativement avoir une activité commerciale et être totalement indépendante de l'établissement de formation. Ne pourront ainsi être acceptés les projets réalisés pour des associations ou organisations reliées au centre de formation (exemple : association d'élèves ou d'anciens élèves).

En l'absence du dossier le jour de l'épreuve, l'interrogation ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier est donc informé par la commission d'interrogation de l'impossibilité de conduire l'entretien. Le candidat est dès lors considéré comme présent mais non validé (on portera la mention NV) et ne peut se voir délivrer le diplôme.

Si malgré le contrôle de la commission ad hoc, la commission d'interrogation a des doutes sur la validité du dossier lors de l'épreuve elle-même, elle interroge et évalue le candidat normalement et informe ensuite le président de la commission et le service des examens sur la nature du problème rencontré.

 

Cas des candidats doublants : tous les candidats doublants sont tenus d'effectuer un ou des projets pendant leur année de redoublement. S'ils attestent de la durée réglementaire de stage pour se présenter à l'examen, ils ne sont pas tenus d'effectuer une nouvelle période de stage pendant leur année de redoublement. Cependant, en fonction des résultats obtenus à l'épreuve E6 et des appréciations portées, ils peuvent effectuer une nouvelle période de stage, afin notamment de préparer un projet commercial. Ils sont en effet soumis à la même réglementation que les autres candidats. Lors de l'épreuve, ils devront présenter un projet commercial réalisé soit pendant leur année de redoublement soit pendant les années antérieures, sous réserve que l'action retenue soit d'ampleur suffisante pour respecter toutes les caractéristiques d'un projet.

 

2. Déroulement de l'épreuve

 

2.1 Composition de la commission d'interrogation

Une réunion de concertation sera prévue par le président de jury, dans chaque académie autonome ou groupement d'académies, avant le début des interrogations. Chaque membre des commissions d'interrogation y sera convoqué.

Lors de cette réunion, chaque interrogateur aura pour tâches de :

lire les dossiers des candidats et choisir le projet qui sera présenté, s'approprier les consignes d'évaluation.

La commission est composée de deux interrogateurs : un professeur chargé des enseignements de « gestion de projet » et un professionnel. En cas d'absence du professionnel, celui-ci pourra être remplacé par un autre professeur chargé de l'enseignement de « gestion de projet » ou par un professeur chargé des enseignements de « gestion de clientèles », « relation client » ou « management de l'équipe commerciale ».

Les professeurs sont issus de l'enseignement public ou privé sous contrat.

 

2.2 Modalités d'interrogation

 

2.2.1 Lieu d'interrogation

En principe, le candidat subit l'épreuve dans l'établissement où il a reçu la formation, avec les matériels et les logiciels dont il a appris l'utilisation. Pour des raisons liées à des contraintes d'organisation, les autorités académiques pourront regrouper certains candidats dans des centres d'interrogation situés dans des établissements publics ou privés sous contrat dotés des équipements informatiques et logiciels adéquats.

Dans le cas où le candidat ne peut pas passer l'épreuve dans son établissement de formation, il sera invité par les autorités académiques à prendre contact avec le chef de centre dans lequel il est affecté, avant le début de l'épreuve, pour prendre connaissance des matériels existants.

Si besoin, il sera autorisé à apporter lui-même le matériel nomade lui permettant de témoigner de sa pratique professionnelle, avec lequel il a travaillé pendant la réalisation de son projet.

 

2.2.2 Déroulement de l'interrogation

L'épreuve, d'une durée totale de 60 minutes, se décompose en deux parties.

 

Première partie : 10 minutes maximum

L'épreuve débute par une présentation de 10 minutes maximum, à l'aide du dossier, de l'ensemble des fiches « projet » contenues dans son dossier professionnel ainsi que des missions préparatoires réalisé(s) pendant la période de formation. Durant cette phase, le candidat ne peut être interrompu. Pour ce faire, il utilise les outils de communication qu'il juge pertinent. À la fin de cette première partie, la commission d'interrogation sélectionne pour la partie suivante le projet ayant permis de développer le plus de compétences validées par l'épreuve.

 

Deuxième partie : 50 minutes maximum

Cette deuxième partie se décompose en deux phases.

Dans un premier temps (20 minutes maximum), le candidat présente, au choix de la commission d'interrogation, un des projets commerciaux réalisés. Pour cette présentation :

il prend appui sur les outils informatiques et de communication utilisés pendant la réalisation du projet,

il s'appuie sur tout document à sa convenance.

Dans un deuxième temps (30 minutes maximum), la commission d'interrogation mène un entretien exclusivement centré sur les projets réalisés par le candidat et sur les technologies commerciales afférentes, afin de préciser et/ou d'approfondir certains aspects de l'exposé. Il s'agit notamment de vérifier, si nécessaire, le degré de maîtrise des TIC.

Dans le cas où la réalisation du projet aura nécessité le recours à des logiciels spécifiques à une entreprise ou à une organisation, il appartient au candidat de demander l'autorisation pour une utilisation dans le cadre de l'examen. En cas de refus justifié par un écrit émanant de l'organisation d'accueil (document devant être joint au dossier), il pourra s'appuyer sur tout support justifiant de l'utilisation du logiciel (page écran, schéma de fonctionnement.) dans le cadre du projet.

La commission d'interrogation ne peut exiger une manipulation de l'outil hors du contexte du projet présenté. Par contre, elle appréciera la compréhension par le candidat de l'utilisation des outils et de leurs rôles dans l'efficacité commerciale.

L'entretien peut éventuellement être étendu aux autres projets.

 

2.3 Évaluation

 

L'évaluation permet plus particulièrement, dans le contexte professionnel du/des projet(s), de vérifier l'aptitude du candidat à :

prendre des décisions et mettre en œuvre des solutions adaptées au contexte commercial identifié ;

mettre en œuvre des compétences appliquées à des situations professionnelles réelles en s'appuyant sur les technologies commerciales adaptées ;

s'organiser, agir et travailler en équipe.

L'évaluation de la prestation du candidat est faite en s'appuyant sur le document présenté en annexe 5, qui comprend deux parties.

Au recto, une grille « d'aide à l'évaluation » qui reprend les critères d'évaluation extraits du référentiel «Négociation et relation client». Elle permet de dresser un profil de la prestation du candidat. Outil de concertation entre les membres de la commission d'interrogation, la grille d'aide à l'évaluation fonde également l'harmonisation entre les commissions d'interrogation.

Au verso, une fiche d'appréciation qui permet de justifier la note (note sur 20 arrondie au demi point supérieur) attribuée à chaque candidat. C'est cette appréciation synthétique qui sera portée à la connaissance du candidat en cas de réclamation. Elle sera en conséquence obligatoirement remplie pour tous les candidats, quelle que soit la note attribuée.

Pendant et/ou après les interrogations, le président de jury veillera à organiser l'harmonisation des évaluations des différentes commissions, en s'appuyant notamment sur une comparaison des profils obtenus à l'aide des grilles « d'aide à l'évaluation » et des notes attribuées.

Cas des candidats doublants : les conditions d'interrogation et les critères d'évaluation sont strictement identiques pour tous les candidats, y compris les doublants. Cependant, à titre transitoire, il conviendrait de regrouper les interrogations des candidats doublants pendant des journées identifiées et de mobiliser à cet effet des commissions spécifiques, afin de tenir compte du temps de préparation inférieur différent des autres candidats.

 

Dossier Professionnel

EPREUVE E6 - BTS NRC

ANNEXE 4

 

FICHE PROJET : RECTO

 


FICHE PROJET : VERSO

 

 

E6 - CONDUITE ET PRSENTATION DE PROJETS COMMERCIAUX

FICHE PROJET N°........ (VERSO)

NOM :

PRÉNOM :

DESCRIPTION DU PROJET COMMERCIAL :

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

EPREUVE E6 - BTS NRC CONDUITE ET PRESENTATION DE PROJETS COMMERCIAUX

ANNEXE 5 GRILLE D'AIDE À L'EVALUATION

Nom et signature des examinateurs : ce document d'évaluation peut être communiqué au candidat, à sa demande

 

E6 - CONDUITE ET PRSENTATION DE PROJETS COMMERCIAUX

FICHE PROJET N°........ (VERSO)

NOM :

PRÉNOM :

DESCRIPTION DU PROJET COMMERCIAL :

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

EPREUVE E6 - BTS NRC CONDUITE ET PRESENTATION DE PROJETS COMMERCIAUX

ANNEXE 5 GRILLE D'AIDE À L'EVALUATION

Nom et signature des examinateurs : ce document d'évaluation peut être communiqué au candidat, à sa demande

Epreuve 6 de BTS NRC

CPPC est une épreuve de BTS NRC qui signifie : Conduite et Présentation de Projets Commerciaux.
Cette épreuve, que ce soit sous forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, a pour objectif de vérifier l’aptitude du candidat à construire et à mettre en œuvre un projet commercial réalisé pour une entreprise ou une organisation ayant pour activité principale la vente de biens et/ou de services auprès d’une clientèle de particuliers ou de professionnels (utilisateurs, prescripteurs, revendeurs).

Elle permet plus particulièrement de vérifier l’aptitude à :
- prendre des décisions et mettre en œuvre des solutions adaptées au contexte commercial identifié ;
- mettre en œuvre des compétences appliquées à des situations professionnelles réelles en s’appuyant sur les technologies commerciales adaptées ;
- s’organiser, agir et travailler en équipe ;
- communiquer en face à face, argumenter, convaincre et apporter un regard critique.

C1 Exploiter et partager l'information commerciale

- Pertinence du choix des méthodes relatives à la recherche et à la capture de l’information

- Efficacité de l'utilisation des matériels et des TIC mis à disposition

- Production d’une information pertinente

- Evaluation de l’information avec des critères objectifs tels que stabilité, confidentialité…

- Mise à disposition effective et partage de l'information

- Formulation de propositions d'amélioration ou de modification du SIC si nécessaire

C1.1 Mobiliser des ressources pour préparer une négociation et vendre une solution


C1.1.1 Identifier les variables d’environnement du client
Identifier les variables d’action (marges de manoeuvre) - Identifier les contraintes et les opportunités relatives à la situation
C1.1.2 Préparer une négociation
Fixer des objectifs techniques et commerciaux adaptés à la situation - Produire ou regrouper des supports techniques et commerciaux

C1.2 Communiquer, conseiller, négocier

C1.2.1 Découvrir le projet du client
Gérer la relation interpersonnelle - Cerner la problématique du client et identifier ses attentes - Repérer les motivations et les freins du client - Aider le client à formaliser ses attentes
C1.2.2 Élaborer et proposer une solution technico-commerciale
Identifier les différentes alternatives - Présenter les caractéristiques techniques et commerciales d’une solution - Argumenter sur la solution choisie - Écouter et analyser les objections du client -
Réévaluer la solution en intégrant les objections
C1.2.3 Finaliser la solution
Repérer les signes d’acceptation de la solution par le client - Formaliser la solution dans toutes ses composantes (techniques, commerciales, financières, logistiques), y compris les services  éventuellement associés
C1.2.4 Exécuter et suivre le contrat
Mettre en oeuvre les engagements pris - Assurer le suivi de la solution avec les différentes prestations associées

C2. Organiser, planifier et gérer l’activité commerciale

- Réalisation de simulations grâce aux outils d’aide à la décision
- Compréhension du contexte et respect des contraintes (budget, temps, moyens matériels et humains…)
- Choix adapté des méthodes et outils à utiliser
- Définition et mise en œuvre rationnelle des choix (organisation, moyens, méthodes et outils)
- Evaluation pertinente des actions entreprises (quantité, qualité, délai, coût)
- Gestion rationnelle du temps
- Respect des engagements pris

C4. Prendre des décisions commerciales

- Intégration de la problématique commerciale de l’entreprise
- Définition de plans d’actions réalistes et argumentés
- Anticipation et prise en compte des risques
- Analyse critique et réactivité
- Initiative et autonomie dans la prise de décision

C4.1 Gérer l’activité technico-commerciale

C4.1.1 Gérer des achats
Évaluer les offres des fournisseurs
Négocier des achats dans le cadre d’une affaire
Assurer le suivi des achats
C4.1.2 S’assurer de la disponibilité de l’offre
Contribuer à la gestion des stocks et des approvisionnements dans le cadre d’une politique définie
Contractualiser les relations avec les partenaires de la chaîne logistique
Repérer les dysfonctionnements logistiques, leur impact sur la qualité de service et y remédier
C4.1.3 Valoriser l’offre
Mettre en valeur l’offre sur le lieu de vente ou d’exposition, physique ou virtuel
Proposer des évolutions de la mise en valeur de l’offre

C4.3 Évaluer la performance commerciale

C4.3.1 Concevoir des outils de mesure de la performance
Concevoir des indicateurs de l’activité commerciale et de ses coûts
Mettre en place et contrôler des procédures de recueil de l’information nécessaire à l’alimentation de tableaux de bord
Créer et interpréter des tableaux de bord
C4.3.2 Analyser les performances commerciales
Mesurer les performances commerciales de l’équipe
Mesurer les performances commerciales individuelles
Analyser les évolutions des performances

Projet commercial ou marketing

Un projet commercial ou marketing se définit comme un besoin repéré pour une organisation ou une entreprise dans l'environnement délimité ; un but, un objectif à atteindre à partir d'une analyse des opportunités.
Cette offre faite à, ou pour, une clientèle spécifique aura nécessairement comme finalité :
- un impact sur le chiffre d'affaires de l'organisation sur la période considérée ;
- un ensemble cohérent d'actions mis en œuvre en tenant compte des contraintes identifiées.

c'est un test


Date de création : 23/10/2005 @ 16:06
Dernière modification : 08/07/2008 @ 22:01
Catégorie : CPPC
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Réactions à cet article


Réaction n°5 

par laetiLYON le 17/04/2006 @ 21:08

Salut a tous.. Bon je suis en BTS NRC, voila ce k notre prof nous a dit dernierement:

10':

Presentation de notre ou nos projets (contexte, problématique..), le jury selectionne le projet.

20':

presentation des 7 fiches SOUS POWERPOINT!!!!!!!!!!!!!! (fiches presentation entreprise avec la fiche NTIC)

+ Presntation du projet selectionné.

30':

Jeu de kestion reponse avec le jury...

Voila................ (maintenant est ce k kelk1 a un exemple de fiche NTIC????

 

Autre chose, les projets sous formation administratif pour le rectorat doit etre imprimé recto verso et non sur deux pages.


Réaction n°4 

par hakim le 13/02/2006 @ 13:28

Salut,

tu peux les trouver sur le site de google en tapant circulaire BTS NRC


Réaction n°3 

par sofia le 28/01/2006 @ 11:12

peut o­n avoir des exemples de fiches e4 et e6 complétées car moi je suis dans la galére

Réaction n°2 

par Philippe le 14/01/2006 @ 12:17

Bonjour,

Apparemment le projet ne contient que 2 pages, donc si o­n demande 2 projets 4 pages + la page de garde + le sommaire du dossier donc un dossier de 6 pages !!! 

Les annexes doivent elles faire partie du dossier et si oui quel type d'annexes ?

De plus, au contraire des MUC,  les candidats NRC doivent-ils présenter leur projet sous power point ou est-ce juste un "plus" qu'une telle présentation ?

Merci,

Philippe


Réaction n°1 

par laurence le 24/11/2005 @ 23:02

Avez vous mis en place dans les differentes académies un document type pour demander aux entreprises la permission pour l'étudiant d'utiliser leur logiciel pendant le déroulement de l'examen (épreuve E6).


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